Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16


http://text.tr200.biz - скачать рефераты, курсовые, дипломные работы

Столичная Банковская школа (институт) ЦБ РФ


Реферат


Особенности организации маркетинга в банках


Студентки 318 группы

Шавериной Лены


Москва 2003


Содержание:


ВВЕДЕНИЕ 4

1. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг 5

1.1 Суть маркетинга партнерских Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 отношений 5

6

1.2 Элементы маркетинга партнерских отношений 6

1.3. Деяния коммерческих банков, направленные на развитие маркетинга партнерских отношений 8

1.4 Процесс принятия решений о сотрудничестве с банком 9

^ 2. Организация работы по укреплению клиентской базы региональных банков 9

2.1 Главные направления расширения Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 клиентской базы 9

2.2 Разработка вербования приоритетных клиентов 10

2.3 Методологические базы разработки программки развития клиентской базы 11

^ 3. Технологии установления и развития отношений с клиентами. 12

3.1 Главные способы реализации банковских товаров 12

3.2 Правила действенной реализации банковских товаров 14

3.3 Разработка формирования Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 спроса на банковские услуги 16

3.4 Порядок разработки коммерческих предложений 19

^ 4. Разработка проведения презентации банковских товаров и услуг 23

4.1 Главные правила делового общения для удачной презентации услуг банка 23

4.2 Подготовка к презентации 27

4.3 Порядок проведения презентации 31

Заключение 33

Перечень Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 применяемой литературы: 35

Приложение 36

Таблица 1. Черта уровней отношений 36

Таблица 2. Структура разработки и внедрения нового банковского продукта 36

Таблица 3. Схема представления банковского продукта с внедрением схемы ОПЦ 36



ВВЕДЕНИЕ

Банковская система Рф с середины 90-х гг. XX Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 в. переживает внутреннюю перестройку. Конкретно в эти годы в банковской сфере Рф стал применяться маркетинг. Предпосылками его внедрения явились политические, экономические, технологические, психические и социально-культурные причины, также развитие маркетинга как науки. Таким Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 макаром, формирование банковского маркетинга происходит сразу с развитием банковской системы.

В современных критериях рынок банковских услуг становится одной из важных составляющих рыночной экономики. Обострение конкуренции ведет к тому, что Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 увеличивается внимание банков к вопросам исследования рынка банковских услуг, потребителей услуг – клиентов, потребностей их бизнеса, выбора приоритетных отраслевых частей и групп клиентов, разработки и внедрения новых услуг, продвижения их на рынок, укрепления и расширения клиентской Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 базы. Маркетинг лежит в базе работы всех бизнес подразделений банка. Внедрение маркетинга содействует росту доходности и понижению риска банковской деятельности.

Банковский маркетинг можно найти как рыночную концепцию управления деятельностью Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 банка, направленную на исследование рынка и экономической конъюнктуры, определенных потребностей клиентов банка и ориентацию на потребности клиентов при разработке новых услуг либо совершенствовании имеющихся.

Выделяются несколько блоков рекламной деятельности коммерческих банков.

^ 1-ый блок связан Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 с проведением рекламных исследовательских работ на базе первичной и вторичной инфы, прогнозированием спроса на банковские продукты и услуги:

^ 2-ой блок содержит в себе деятельность по определению рекламной стратегии, внедрению и Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 осуществлению рекламного планирования, разработке общего рекламного плана и его составляющих частей – планов продаж отделений и продуктовых планов бизнес подразделений.

3-ий блок рекламной деятельности состоит из последующих направлений:

4-ый блок содержит направления деятельности по установлению и развитию длительных партнерских отношений меж банком и клиентами.

Любой Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 из этих блоков представляет собой отдельное направление в рекламной деятельности банка. Выбор находится в зависимости от масштаба и специализации банка, стратегии и развития, наличия рекламной информационной системы, персонала. Но Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 только всеохватывающее применение всех 4 блоков представляет собой суть банковского маркетинга.

Результаты исследовательских работ потребностей и предпочтений клиентов в банковских услугах позволяют гласить о том, что клиенты банка слабо информированы о его способностях по оказанию услуг Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 и нередко не представляют, как при помощи услуги, оказанной банком, можно решить свою делему. Потому главный фигурой при формировании маркетинга партнерских отношений становится индивидуальный менеджер. Но из главных его Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 функции – выяснение нужд и потребностей клиентов, информирование клиентов об услугах, предложение им новых услуг.

Ориентация банка на ублажение потребностей клиентов в услугах, также формирование спроса клиентов на определенные их виды подразумевают познание Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 индивидуальными менеджерами методов и приемов ведения переговоров. В связи с этим становятся животрепещущими действенные технологии установления контактов с клиентами, презентации банковских услуг, подготовки коммерческих предложений, работа с возражениями клиентов, окончания сделок, послепродажного сопровождения.

^ 1. Маркетинг Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 партнерских отношений в сфере банковских услуг 1.1 Суть маркетинга партнерских отношений
Маркетинг партнерских отношений – современный подход в работе банка с клиентами, включающий в себя установление и развитие с главными клиентами крепких длительных Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 партнерских отношений, основанных на учете обоюдных интересов при ведении бизнеса.

Маркетинг партнерских отношений зародился в сфере промышленного маркетинга, а с 90-х гг. XX в. он распространяется и в области банковского маркетинга.

Главный момент маркетинга Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 отношений – индивидуальный менеджер, ответственный за установление и развитие отношений с предприятиями, организациями, фирмами, компаниями (клиентами), которые для банка представляют энтузиазм в качестве потребителей банковских услуг.

В отличие от маркетинга сделок, целью которого Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 является определенная продажа банковских товаров и услуг, маркетинг отношений ставит задачку сохранения прежних клиентов и вербования новых для развития взаимовыгодного длительного сотрудничества. Сравнивая маркетинг сделок и маркетинг отношений, можно увидеть Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16, что в критериях конкуренции цели маркетинга изменяются от рвения получить наивысшую прибыль от каждой отдельной сделки до сотворения очень взаимовыгодных отношений с клиентами. Так как в фундамент отношений меж банком и Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 клиентом закладываются определенные средства (денежные, вещественные, человеческие), то и банк, и клиент стремятся сделать крепкие длительные дела, которые принесут самую большую отдачу.

Решение клиента о сотрудничестве с банком основывается на кропотливом исследовании способностей Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 банков-конкурентов и выборе того банка, который имеет положительную репутацию, обеспечивает своевременность выполнения собственных обязанностей, оперативно решает вопросы, обладает современными технологиями, располагает кредитными ресурсами, может обеспечить банковское сервис на высочайшем уровне и Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 в длительной перспективе.

Есть 5 разных уровней отношений банка с клиентами – потребителями банковских товаров: базовый, реагирующий, ответственный, активный, партнерский (табл. .1). При внедрении маркетинга партнерских отношений более животрепещущими для коммерческих банков являются ответственный, активный и партнерский Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 уровни отношений.

Стоит отметить, что развитие партнерских отношений с клиентами – гарантия не только лишь денежного фуррора банка, да и его существование на рынке банковских услуг.

Смысл партнерских отношений с позиции Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 коммерческого банка заключается в организации деятельности по исследованию заморочек бизнеса клиентов, предложению действенных методов их решения за счет использования имеющихся услуг банка либо сотворения новых и получения на этой базе дополнительного дохода Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16. С позиции клиента смысл партнерских отношений в том, чтоб средством услуг, оказываемых банком, удовлетворять денежные интересы собственного бизнеса и облагораживать финансово-хозяйственное состояние предприятия, конторы. В целом сущность партнерских отношений можно выразить как Правила эффективной продажи банковских продуктов 14 3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16 приумножение валютных потоков клиента и их среднее внедрение в интересах как самого клиента, так и банка.


pravila-bezopasnosti-pri-ispolzovanii-socialnih-setej.html
pravila-bezopasnosti-pri-vipolnenii-okrasochnih-rabot.html
pravila-bezpeki-pd-chas-vikonannya-okremih-robt-v-elektroustanovok-zagalnogo-priznachennya-referat.html